「今月中に売る」は、計画ではありません。

三つに分ける

野心と、見積もりと、約束は、別のものです。

「今月中に出す」という一行の中には、性質のまったく違う三つのものが同居しています。同居しているあいだは、どれか一つが壊れると三つとも壊れます。だから、先に分けます。

宣言は、まだ約束ではありません

ここで一つ、はっきりさせておきます。誰もあなたの投稿を予定表に書き写していません。「今月中に出す」を読んだ人は、三分後には別のものを読んでいます。あの一行は、まだ約束になっていない。だから、日付を動かしても、あなたは誰も裏切っていません。

では何が痛いのかというと、あなた自身の記録です。言ったことと起きたことの差が、自分の中にだけ溜まっていく。溜まると、次に言うときの声が小さくなる。だから対処すべき相手は、他人ではなく、この記録のほうです。そして記録を守る方法は、当てることではありません。ずれたときに、何がずれたのかを書けるようにしておくことです。

見積もりは、誓いではありません。

誓いは、破ると人格の問題になります。見積もりは、外れると材料の問題になります。同じ「間に合わなかった」でも、あとに残るものが違う。前者は自信を削り、後者は次の見積もりの精度を上げます。

そしてもう一つ。新しい事実がわかったときに日付を動かすのは、逃げではなく責任です。決済の設定に外部の相手が絡んでいて、返事が三日かかるとわかった。それは新しい事実です。事実を握りつぶして元の日付のまま走るほうが、はるかに無責任です。動かすときは、黙って動かすのではなく、何がわかったから動かすのかを一行添える。それだけで、日付の変更は撤退ではなく報告になります。

ここで書いているのは、仕事の進め方についての一つの考え方です。雇用契約や請負契約の上での納期、取引先との合意、法的な義務については、この記事は何も述べません。約束をどう扱うかは、その契約の側の話です。

上でやってもらったこと

同じ任務に、二回答えてもらいました。

この記事の上のほうに、架空の任務が一つ置いてあります。まだ触っていなければ、一度戻って二回とも答えてみてください。二分もかかりません。

任務は、二回ともまったく同じです。無料の記事を一本出す。有料の章を一つ、買えて渡せる状態にする。関係のありそうな十人に、一人ずつ自分で見せる。この三行は、一回目でも二回目でも一字も変えていません。

変えたのは、机の上に載っているものだけです。二回目には、八つの依存工程が並んでいます。読者の一文、無料記事、有料パッケージ、主張と証拠の点検、法的な表示、決済、受け渡しのテスト、十通の個別連絡。そして、似た仕事が何日かかったかという記録が二行。

この二回は、あなたを測るために作られたものではありません。測れるほど精度のある問いでもありません。あそこで見てほしかったのは、自分の日数がどこから出てきたのか、という一点だけです。完成した姿から逆算したのか、通る工程を数えたのか。

答えが動いた人へ

二回目のほうが長くなった人は、それを「自分は見通しが甘い」と読まないでください。動いたのは判断力ではなく、見えている作業の量です。同じ人が同じ頭で、材料だけ増えた状態でもう一度計算した。それだけのことです。二回の押し比べは、偏りの証明にも、性格の判定にもなりません。

二回目のほうが短くなった人もいるはずです。工程に分けたことで、思っていたより経路が短いとわかることは実際にあります。分解は、日数を伸ばすための道具ではありません。日数を見えるようにするための道具です。ただし、短くなったからといって、短いほうが正しいという証拠にはなりません。証拠になるのは、実際にやってみた記録だけです。

そして、二回とも同じだった人へ。その一致は、あなたが楽観の寄りを受けないことの証明にはなりません。もともと工程を数える癖のある人も、四択の粒度が粗くて動かなかった人も、同じ結果になります。二回で分かることは、ほとんどありません。

上の二行の記録は、この演習のために作った架空の数字です。このサイトの実績でも、誰かの成果でも、平均でも、目安でも、推奨でも、約束でもありません。あの二つの数字を、自分の案件の基準として持ち帰らないでください。

一本目の研究

自分の完成予定は、楽観の側に寄ることがある。

ロジャー・ビューラー、デール・グリフィン、マイケル・ロスが一九九四年に出した論文があります。この記事が借りている一本目で、「計画錯誤」という言葉が広く使われるようになった出どころのひとつです。

報告されているのは、いくつかの場面で観察された一つの向きです。学業の課題についても、学業とは関係のない日常的な作業についても、本人が申告した完了予定は、実際にかかった時間より短いほうへ寄ることがあった。論文はこれを、一本の実験ではなく、設定を変えた複数の研究として示しています。

予測しているとき、頭の中で何が起きていたか

この論文で面白いのは、日数の当たり外れよりも、予測している最中の中身を見にいった部分です。予測しながら考えていることを声に出してもらうと、内容の多くはこれからの筋書きでした。どういう順番で進めて、どこで区切って、どう仕上げるか。一方で、自分が過去に似た作業をしたときに実際どうだったか、という話は多くありませんでした。

つまり、予測は「これからの物語」で作られていて、「これまでの記録」はあまり参加していなかった。そして、これからの物語は、たいてい滑らかです。物語の中では、決済の設定は一度で通り、法的な表示は調べれば十分で済み、十通の連絡は一晩で終わります。物語には、待ち時間が出てこないからです。

そして、過去を呼び戻したときに起きたこと

この論文の中には、もう一つ報告されていることがあります。関連する過去の経験を、いまの予測に明示的に結びつけて考えてもらった条件では、楽観の側への寄りが小さくなった、というものです。過去を思い出させるだけでは足りず、それを今回の予測に接続してもらうところまでやった条件、という書かれ方をしています。

この記事がこの論文から持ち帰るのは、ここまでです。倍率ではありません。「見積もりを二倍にしろ」とも「三倍にしろ」とも書けません。そういう数字は、この論文からは出てきませんし、あなたの案件にあてはまる保証もありません。

これは、限られた条件で行われた報告です。効果の大きさはこの記事では扱いません。あらゆる人が、あらゆる場面で、必ず短く見積もるという法則ではありません。あなたの見積もりが甘いという診断でもありません。診断は、この画面からはできません。

使えるのは、向きだけです。「自分の予定は、これからの筋書きのほうから作られやすい」という向き。向きがわかっていれば、対策は一つしかありません。筋書きの反対側にある材料を、意識して机に載せることです。それが、次の節の話です。

実務としての読み替え

内側から見た日数と、記録から見た日数。

ここから先は、研究の報告ではなく、このサイトの実務としての読み替えです。研究が示したのは向きだけで、次に書く手順は研究から導かれたものではありません。分けて読んでください。

日数の作り方には、二つの入口があります。一つは、いまの案件の中身を見て、頭の中で組み立てて出す方法。もう一つは、自分が過去にやった似た大きさの仕事が、実際に何日かかったかを見る方法。前者を内側からの見積もり、後者を似た仕事の記録から作る見積もりと呼んでおきます。

どちらか一方が正しい、という話ではありません。片方だけで作った日数が危ないだけです。内側からだけで作ると待ち時間が消え、記録からだけで作ると今回の事情が消えます。

記録がない人は、どうするか

初めての立ち上げなら、似た仕事の記録は手元にありません。それが普通です。そのときに、他人の数字を借りてくるのはやめてください。誰かの「二週間でできました」は、その人の工程と、その人の環境と、その人がすでに持っていたものの上に乗った数字です。あなたの記録にはなりません。

記録がないときにできることは、二つあります。一つは、いちばん近い経験を代わりに使うこと。商品を作ったことがなくても、締め切りのある文章を書いたことはあるかもしれません。その一本にかかった日数は、あなたの記録です。もう一つは、「記録なし」と書いておくこと。記録なしと書かれた見積もりは、記録つきの見積もりより幅を広く扱う。それだけで、外れたときの落差が変わります。

工程表は、日数を伸ばす道具ではありません

八つに分ける作業の目的は、日数を長くすることではありません。数えられる形にすることです。数えられる形になると、三つのことができるようになります。

• 止まっている場所が特定できます。「進んでいない」ではなく「05で止まっている」と言えると、次の一手が決まります。
• 外の相手が絡む工程を、先に出せます。決済の設定も、調べものも、自分の作業速度では短くできません。ここは早い順番に置くのが基本です。
• 確かめていない工程が見えます。まだ一度も通していない経路は、日数の見積もりが最も外れる場所です。受け渡しのテストが典型で、ここが通らないと他の七つが無効になります。

日付は、いちばん遅い工程が決める。いちばん速い工程ではない。

自分が得意な工程は速く終わります。文章が得意なら記事は早い。だから、そこを基準に全体を見積もってしまう。ところが実際に日付を決めているのは、いちばん苦手で、いちばん外の相手が絡んでいて、いちばんまだ触っていない工程です。八つに分ける価値は、そこが名前を持つことにあります。

そして、余白の話をしておきます。見積もりの外側に何日足すか、という欄です。この記事は、その日数を書きません。書けないからです。何日が妥当かは、あなたの案件と、外れたときに何が起きるかによって変わります。二日でいい場面もあれば、二週間必要な場面もある。決めるのはあなたで、この画面ではありません。ただ一つだけ言えるのは、余白を見積もりの中に溶かし込まないことです。溶かすと、余白があること自体を忘れます。

二本目の研究

「もし◯◯なら、そのとき△△する」という形。

ペーター・ゴルヴィツァーが一九九九年に出した論説があります。この記事が借りている二本目で、実行意図と呼ばれる計画の形について、それまでの研究群を著者自身が整理したものです。

そこで説明されているのは、目標そのものではなく、目標を実行に移すときの書き方です。「痩せる」「記事を書く」といった目標の言明とは別に、「こういう状況になったら、そのときこう動く」という形で、予期した場面と、そこでとる具体的な行動を、あらかじめ結びつけておく。この結びつきのことを実行意図と呼んでいます。

何が違うのか

普通の目標は、いつやるかを本人がその場で決めます。決める作業には力が要ります。疲れている日、気分が悪い日、他に用がある日には、その力が足りません。実行意図は、その決める作業を前倒しにして、場面のほうに預けておく形です。場面が来たら、決めるのではなく、決めてあったことを実行する。

この記事が持ち帰るのは、この形の説明までです。それ以上は書けません。念のため、書けないことを並べておきます。

• この形にすれば必ず実行できる、とは書けません。自動的にうまくいく方法として紹介することもしません。
• 成功率も、効果の大きさも書きません。数字を持ち出すには、この記事が扱っている範囲が狭すぎます。
• 収入が増える、生産性が上がる、といった話とは無関係です。この論説は、そういうことを述べたものではありません。
• あらゆる場面、あらゆる目標にあてはまるとも書けません。どういう条件で働きやすいかは、この記事が判断できる範囲の外です。

売り手が書くなら、どう書くか

この記事が実務として使うのは、形の部分だけです。目標を「がんばる」で終わらせず、場面と行動の対にする。そして対にするときに、場面のほうを先に、行動のほうをあとに置く。この順番には理由があります。行動から書くと、「毎日やる」のような、場面のない願望になりやすいからです。

これは実行を保証する書き方ではありません。決める回数を減らす書き方です。減らせるかどうかも、場面によります。

上の実験の最後にある四つの一行は、この形で書いてあります。どれか一つを持ち帰るなら、いま自分が止まりやすい場面に対応するものを選んでください。四つとも良い一行ですが、四つ持つと、また選ぶ作業が戻ってきます。

具体例

四つの現場で、同じ六行を書きます。

ここからは、売っているものが違う四人が、同じ考え方をどう使うかを書きます。共通しているのは一つだけです。いちばん遅い工程と、まだ一度も通していない経路を、先に名指しすること。

01 — Xで情報商品を売っている人

文章は速い。だから内側からの見積もりは、いつも書く時間を基準に作られます。ところが実際に日付を決めているのは、たいてい書く工程ではありません。買える状態にする工程と、渡せる状態にする工程です。決済の設定、表示の整備、そして自分で最後まで買って受け取ってみるテスト。ここが二日で済む保証はどこにもありません。

この人が最初に置くべき一行は、告知の順番についてのものです。買える状態を先に作り、渡せることを自分で確かめ、それから日付を出す。逆順にした瞬間、日付は自分の見込みではなく、他人への約束に変わります。

02 — Tシャツやアパレルを出そうとしている人

この現場の日数は、ほとんど自分の外にあります。生地の手配、印刷の工程、サンプルの往復、直しがあればもう一往復。自分がどれだけ夜更かししても、この部分は縮みません。内側からの見積もりが最も外れやすい形です。

だから、この人の作業表では、外の相手が絡む工程を全部いちばん上に持ち上げます。そして、まだ現物を見ていない状態で発売日を告知しないと決めておく。現物を見る前の日付は、確かめていない工程の上に立っています。サンプルが一度で通る前提の日程は、前提のほうが強すぎます。

03 — 最初の一件を受けようとしているフリーランス

ここでの見積もりは、自分のためのものではなく、相手に出す数字です。つまり、宣言ではなく最初から約束の側にあります。だから、他の三つの現場より慎重に作る必要があります。

この人が見落としやすいのは、作業時間ではなく往復の時間です。確認の返事を待つ時間、修正の指示が来るまでの時間、こちらが質問してから答えが来るまでの時間。作業だけを合計した日数は、ほぼ確実に短くなります。そして、往復の回数は相手の都合で決まるので、こちらの努力では縮みません。ここを見積もりに入れておくと、遅れの原因を相手のせいにしなくて済みます。

04 — 自分の店で、決済と受け渡しまで自前でやる人

この現場には、他の三つにない工程が一つあります。買ってから受け取るまでの経路が、全部自分の責任範囲にあるということです。決済が通ったのに受け取れない、という状態は起こりえます。そしてそれは、買った人にとっては商品が届かないのと同じです。

だから、この人の作業表では、受け渡しのテストが最後ではなく、告知より前に来ます。自分で一度買って、自分で一度受け取る。ここを通していない状態の完成は、完成ではありません。この一点だけは、日程の都合で後ろに送ってはいけない工程です。

四つとも、共通しているのは同じ一点です。速くできる工程を基準に日付を作ると、遅い工程がそのまま遅れになります。見積もりを作るときに見るべきは、得意な場所ではなく、外の相手が絡む場所と、まだ一度も通していない場所です。

この記事が言っていないこと

これは傾向の話で、法則の話ではありません。

上で引いた二本は、限られた条件で書かれた報告と論説です。この記事が主張していないことを、並べておきます。

• 完了予定に関する報告は、論文の中で扱われたいくつかの課題設定で観察されたものです。効果の大きさをこの記事では扱いませんし、あらゆる人にあらゆる場面で必ず起きるという意味でもありません。
• そこから「見積もりを何倍にすればいい」という数字は出てきません。倍率を書いていないのは、書き忘れではなく、書けないからです。
• 実行意図に関するほうは、研究群を著者自身が整理した論説です。成功率も、効果の大きさも、自動的にうまくいくという意味も、収入や生産性への影響も、この記事は書きません。あらゆる場面にあてはまるとも書けません。
• この記事は、あなたの締め切りが間違っているとは言えません。正しい日数がいくつなのかも言えません。判断に必要な材料は、この画面の外にしかありません。
• お金、契約、雇用、投資、税、事業の成果についての助言もしません。医学的な助言でも、心理的な助言でもありません。読者の性格や傾向を判定するものでもなく、上の二回の見積もりも、あなたを測るために作られたものではありません。
• 野心が大きいことを問題として扱ってもいません。大きい野心が原因で失敗する、とは書いていません。分けたいのは、野心の大きさではなく、日数の作り方だけです。

いちばん大事な限界を書いておきます。この考え方は、売れない理由の説明にはなりません。日程を正しく作っても、誰の何を変えるものかが決まっていなければ、出したあとで何も起きません。この記事にできるのは、出すところまでの経路を読める形にするところまでです。

そして、ここで引いた二本の研究は、このサイトで売っているものの値打ちを支えません。研究は研究で、商品は商品です。混ぜて読むと、どちらも正しく判断できなくなります。

研究の出発点

この記事が借りてきた考え方の、出どころです。

一次文献は二本だけです。どちらも、あなたの日程が間違っていると示した研究ではありません。何がどういう設定で報告されたのかと、そこから言える範囲は、それぞれの説明に書いてあります。リンク先は英語で、一部は有料の場合があります。

1. Buehler, R., Griffin, D. & Ross, M. (1994)

   Exploring the planning fallacy: Why people underestimate their task completion times

   Journal of Personality and Social Psychology（DOI）

   学業の課題と、学業以外の日常的な作業の両方を含むいくつかの場面で、本人が申告した完了予定が楽観に寄ることがあった、と報告した一連の研究です。予測中に声に出して考えてもらうと、これからの筋書きの話が多く、過去の似た経験の話が少なかったこと、そして関連する過去の経験を現在の予測に結びつけて考えてもらった条件では楽観の寄りが小さくなったことも報告されています。この記事は「そういう向きが報告されている」までを借ります。倍率も、あらゆる人にあてはまる法則も、読者の診断も、ここからは出てきません。

2. Gollwitzer, P. M. (1999)

   Implementation intentions: Strong effects of simple plans

   American Psychologist（DOI）

   「こういう状況になったら、そのときこう動く」という形で、予期した場面と具体的な行動をあらかじめ結びつけておく計画の形について、著者自身が研究群を整理した論説です。この記事は、その形の説明としてだけ引きます。成功率も、効果の大きさも、自動的にうまくいくという意味も、収入や生産性への影響も、あらゆる場面にあてはまるという意味も、ここからは書けません。

私はこれらを、傾向の向きと、計画の形として引いています。「こういう条件で、こういうことが報告されている」までが、この記事の主張です。効果の大きさは書きません。倍率も成功率も書きません。あなたの見積もりの診断としても使いません。そして、ここで売っている第1章が4,980円に見合うことの証明としても、一切使いません。研究は、商品の値打ちを保証しません。