ポジティブを商品にする

いまと、読み終えたあと

「何を売っているのか伝わらない」を、一枚に変えます。

無料で読める部分では、「売るとは何か」を扱いました。 この章で扱うのは、「では、あなたの商品は誰の何を変えるのか」です。 主語が、私からあなたに移ります。

成果物は、読んだという記憶ではなく、書き終えた一枚です。

そのため、読むだけでは前に進めない作りにしてあります。 途中に何度も「ここで書いてください」という場所が出てきます。 飛ばして最後まで読むこともできますが、 そうすると、この章の成果物は手に入りません。

向く人と、向かない人

先に、向かない人を書いておきます。

全員に向く商品ではありません。 買わないほうがいい人がいるので、そちらを先に書きます。

誰に何を届けるかが明確で、反応も見えていて、 次に何を変えるかまで分かっている人に必要なのは、この第1章ではありません。 返ってきた反応の読み方を扱う第2章の内容です。第2章はまだ書いていません。

すでに売っている人の通し方

いま出している商品を、そのまま材料にできます。

作り直す章ではありません。 すでにXで出しているものが一つでもあるなら、それを材料として同じ9項目に通し、 買い手から見た形に書き直す作業になります。 使うのは、上に並べた9つの問いと、次の節で説明するワークブックです。

1. STEP 1いまの商品を、一つだけ選ぶ

   売れている・売れていないは問いません。 自分でいちばん説明しにくいものを選ぶと、この章で動く幅が大きくなります。 複数を並行して進めないでください。一枚に組み立てる章です。

2. STEP 2それを、材料として棚に出す

   ワークブック01「材料棚卸し」に、その商品と、そこに入っているあなたの経験・知識・失敗を出します。 完成品としてではなく、まだ加工していない材料として扱うのがこのページの役目です。

3. STEP 39項目を、上から書き直す

   いまの商品ページに書いてある説明は、いったん横に置きます。 ワークブック02から08を順に埋めると、同じ商品が9項目の形で書き直され、09で一枚に並びます。

4. STEP 4書き直した一枚で、一人に声をかける

   ワークブック11「最初の市場テスト記録」です。 売れたかどうかではなく、返ってきた言葉を記録するところまでが第1章です。

9項目が、いまの商品のどこを書き直すか

1. 01
   誰に届けるか「買ってくれそうな人」ではなく、いまの商品を実際に買った一人、あるいは見にきて買わなかった一人まで狭める。
2. 02
   その人の現在地その一人が、あなたの商品を見つける直前に何ができなくて困っていたのかを書く。商品の説明ではなく、相手の状態を書く欄。
3. 03
   その人が望む未来いまの説明が「入っているもの」で終わっているなら、それを使い終わったあとに相手がいる場所へ書き直す。
4. 04
   消すネガティブいまの商品が、買い手の手間・迷い・不安・失敗の可能性のどれを実際に引き受けているかを書き出す。引けていないものは、そのまま次に直す場所になる。
5. 05
   足すポジティブ量を増やす欄ではない。いまの商品に入っていない驚き・気遣い・速さ・記憶のうち、一つだけを選ぶ。
6. 06
   最小の商品いまの商品を小さくする欄。全部入りのまま出し続けるのか、変化が起きるかを確かめられる最小の形に削るのかを決める。
7. 07
   最初の価格いまつけている価格を、原価や相場ではなく「縮めた距離」から説明できるか確かめる。説明できなければ、価格か中身のどちらかが動く。
8. 08
   最初に届ける場所Xのどこで、誰に向けて出すのかを一人分に絞る。フォロワー全員ではなく、01で書いた一人がいる場所を書く。
9. 09
   購入後の体験決済が終わった直後、5分後、1日後、1週間後に相手に何が起きるかを書く。発送や納品で終わっていないかを、ここで確かめる。

この通し方のために、別のファイルが付くわけではありません。 受け取るのは次の節に書いた3点のままです。 本編は、まだ商品の形になっていない経験から始める人にも読めるように書いてあります。 すでに商品がある人は、入口を「経験」から「いまの商品」に置き換えて、同じ順番を通します。

受け取るファイル

入っているのは、3つのファイルです。

動画も音声もありません。会員サイトへのログインもありません。 ダウンロードして、手元に置いて使う形式だけです。

本編とワークブックは、同じ順番で並んでいます。 本編で読んだステップを、そのままワークブックの同じ番号に書けます。 紙に手書きしたい人はPDFを印刷し、 打ち込みたい人や書き直しを繰り返したい人はDOCXを使ってください。 どちらか一方を選ぶ必要はありません。

無料部分で扱った「ポジティブを足し、ネガティブを引く」を、 この商品そのものにも当てはめています。 足したのは、完成例と順序。 引いたのは、白紙の前で止まる時間と、何から手をつけるか迷う時間です。

記入例 — 三つ

埋めた状態を、先に三つ見せます。

白紙は、人を止めます。だから本編のSTEP 9には、 9項目を全部埋めた例が三つ載っています。 価格も形式も、わざと全部違うものにしてあります。

この三つは、書き方を見せるために本編に書き起こした例です。 実在の販売実績でも、購入者の感想でもありません。 本編でも同じ断りを入れたうえで載せています。

三つを並べると、価格の高さが文章量や物の量では決まっていないことが見えます。 決まっているのは、その人専用にどれだけ寄せたかです。 そして三つとも、買った人が5分後に終えられることが一つずつ入っています。

よくある質問

買う前に、聞かれそうなこと。

行動経済学もマーケティングも知りません。読めますか。

読めます。専門用語は、出てくるたびにその場で説明します。前提知識は要りません。必要なのは、あなた自身の経験と、書く時間です。ただし、書かずに読むだけで終える予定なら、この章の成果物は手に入りません。

まだ何も売っていません。それでも意味がありますか。

進められます。売るものがない状態からでも、すでにXに商品を出している状態からでも、9項目を一つずつ埋め直して一枚にします。ただし、誰に何を届けるかがすでに明確で、反応を見て次に何を変えるかまで分かっている人には、第1章でできることは多くありません。

すでにXで売っている商品があります。作り直しになりますか。

なりません。いまの商品を一つ選び、それを材料として同じ9項目に通します。ワークブック01でその商品と、そこに入っているあなたの経験を材料として出し、02から08で誰に・現在地・望む未来・引くもの・足すもの・最小の商品・価格・届ける場所・購入後の体験を書き直します。商品を捨てて作り直すのではなく、買い手から見た形に書き直す作業です。なお、この通し方のために別のファイルが付くわけではありません。受け取るのは3点のままで、本編はまだ商品の形になっていない経験から始める人にも読めるように書いてあります。

スマートフォンだけでも進められますか。

PDFはスマートフォンでも読めます。ただし書き込みは、印刷した紙かパソコンのほうが楽です。DOCX版を編集するには、DOCXを開けるソフトが必要です。持っていない場合は、ワークブックのPDFを印刷して手書きで進められます。

ファイルの形式と量を教えてください。

3つのファイルです。本編のPDFが62ページ、ワークブックのPDFが27ページ、そしてワークブックのDOCXが1点。動画も音声もありません。会員サイトへのログインもありません。

買ったあとで返金してもらえますか。

ダウンロードしてすぐ中身を読める商品です。そのため、購入のあとに、お気が変わったことを理由とした取り消しをお受けするのは、一般に難しいと考えています。この取引の販売事業者（Merchant of Record）はStripe Managed Paymentsのもとで表示されるStripeの事業体で、決済・請求・返金の処理はそちらで扱われます。二重に決済されてしまった場合や、決済についてのご質問は、Stripeから届いた領収書に記載された連絡先へご連絡ください。24時間を過ぎてもファイルが届かない場合や、ファイルが壊れている場合は、商品を提供しているSUCCESS FACTORYの側の対応になります。同じ領収書の連絡先からご連絡ください。ここに書いているのはこの商品の扱い方の説明であって、法律上の助言ではなく、法令で定められた消費者の権利を制限するものでもありません。

カード情報は、このサイトに保存されますか。

保存されません。購入ボタンを押すとStripeの決済ページが開き、カード番号の入力も保管もStripeの側で行われます。このサイトはカード情報を受け取りません。ただし、いまはファイルを手作業でお送りしているため、決済時に入力されたメールアドレスは、Stripeの管理画面を通じてSUCCESS FACTORYが見ることになります。その用途は、ファイルのお渡しと商品についてのお問い合わせ対応に限ります。Managed Paymentsは取引上の販売事業者が誰かという話であって、購入が匿名になるという意味ではありません。このサイト自体には、メールアドレスの入力欄も購入履歴の保存先もありません。

この値段で、内容は足りていますか。

削ったものはありません。値引きでもありません。完成した第1章に、最初の価格としてこの金額をつけています。まず手に取ってもらったうえで、伝わるか、実際に書き込まれるか、誰かに勧めたくなるかを確かめたいからです。商品が変わっていけば、価格を見直すことがあります。なお、いま買うことで、あとから何かが追加で届くわけではありません。差し替えるのは、誤字や説明を直した同じ3点のファイルだけです。

内容が更新されることはありますか。

誤字の修正や、説明を分かりやすくするための手直しを行うことがあります。その場合、新しいファイルを自動でお届けする仕組みはいまのところありません。差し替えたファイルの再送をご希望の場合は、購入時の領収書に記載された連絡先へご連絡ください。受け取ったファイルは、お手元にも保存してください。なお、第2章はこの商品に含まれていません。第1章の代金に、まだ書いていないものの代金は入っていません。

使い方の範囲

できることと、してはいけないこと。

個人で使うための商品です。 手元でどう使うかは自由ですが、ファイルそのものを外へ出すことはできません。

この商品が約束しないこと

本編の最初のページにも同じことを書いています。 この章は、次のことを保証しません。

• あなたの商品が売れること
• 支払った金額が戻ってくること
• 収入が増えること

商売には、あなたにも私にも決められない部分があります。 市場、時期、競合、運。それらを約束することはできません。 4,980円を払っても、あなたの商品が売れるとは限りません。 払う金額が下がっても、そこは何も変わりません。

約束するのは、一つだけです。最後まで書けば、「何を売ればいいか分からない」という状態からは出ている。

売れるかどうかは、その次の話です。 そして「その次」の扱い方が、第2章になります。